「商品価格を下げると、売り上げが上がることがある」ということは、世間の様々な商品の値札を見ていると、そう感じるのではないでしょうか。
またテレビのバラエティ番組でも、値下げを行うことで売上アップに成功した事例はいくつも紹介されています。
ただし、やみくもな商品値下げは、利益を目減りさせて、赤字の原因になることもご存知の通りかと思います。
商品値下げはどういうタイミングで、どのような方法で行うのが良いのでしょうか。
■商品値下げを行うタイミング
●世間的にセールを行うタイミング
例えばクリスマスや年末年始、サマーセール、卒業・入学の時期など、世間的にセールを行うタイミングに便乗しましょう。
消費者の財布のひもが緩んでいる時期でもあるので、限定感を出すと、売り上げアップが狙えます。
●イベントセール
「サービス開始〇周年」などの記念セールは、会員ランク別に値下げ額や、値下げ商品を変えると良いと思います。
新規会員に関しましては、「会員ランクが上がると、この商品も〇％値引き」のような訴求を行うことで、会員ランクを上げる行動を促すことができます。
この場合の「会員ランクを上げる行動」というのは、会員ランク向上の条件によって異なります。
例えば「購買回数の増加」だったり「在籍期間の延長」といったことが考えられます。
●ボリュームディスカウント
大口の注文が入ったときに単価を下げる値下げ方法です。
値下げ幅を細かく決め、公開しておくことで、「多めに買うと単価が下がって得なんだな」と思わせることができます。
ボリュームディスカウントは普段から使うものや、短期的にでも大量に使うものに効果的な方法だと言われています。
次に挙げるタイミングは、「商品値下げ」ではありますが、どちらかというと「付加価値をつける」方法かもしれません。
●新規会員登録
「新規会員登録で〇ポイントプレゼント」というフレーズは、普段から広告バナーなどで目にされていると思います。
新規会員登録ポイントを実施する理由としては、「新規会員を集めるため」「早めに初回利用してもらうため」です。
「早めに初回利用してもらう」理由は何か、というと「新規顧客」を短期間で「リピーター」にするためです。
初めてのECサイトを利用するときには「このサイトが本当に信用できるのか」「お金だけ払わされて商品が届かないのではないか」という不安がどうしてもあります。
その時に無料でお試しができたら、「お金がかからないなら1回は使ってみようか」という気になります。
そして1回利用すると、サイトの利用ハードルが下がり、2回目以降も利用されるようになります。
こうして「新規顧客」を「リピーター」にすることができます。
弊社調べのデータによると、「新規顧客」と「リピーター」で購入額に2倍～3倍程度の差があります。
それだけ「新規顧客」を「リピーター」にすることは大事、ということです。
●新商品・新サービス開始時
新商品や新サービスを開始するときに、「初回価格」として通常価格から値下げして販売する理由としては、上記の「新規顧客」と同じように、「とにかく利用してもらって2回目以降の利用のハードルを下げる」という目的があります。
この時に、顧客にSNSに商品レビューを投稿してもらい、プロモーションに協力してくれた方に何か特典をプレゼントする、というのも良いと思います。
そのほかにも「売り切りたい商品」や「カートに入りっぱなしの商品」がある場合に、商品値下げを行うことがあります。
■Shopifyについている「ディスカウント機能」
Shopifyには最初から「ディスカウント機能」がついています。
「クーポン発行」による値引きと、購入者が一定の条件を満たすと値引きが行われる「自動ディスカウント」機能があります。
「クーポン発行」と「自動ディスカウント」は併用はできないので、注意が必要です。
●クーポン発行による値引き
値引きの方法としては、「割引率」「定額」「配送料無料」「商品プレゼント」の3つの方法があります。
「割引率」…値引額をパーセンテージで指定
「定額」…値引額を金額で指定
「配送料無料」…配送料を無料
「商品プレゼント」…商品Aを購入すると商品Bが無料で同時購入
●自動ディスカウントによる値引き
値引きの方法としては「割引率」「定額」「商品プレゼント」の3つの方法があります。
「割引率」…値引額をパーセンテージで指定
「定額」…値引額を金額で指定
「商品プレゼント」…商品Aを購入すると商品Bが無料で同時購入
また、Shopifyのディスカウント機能については、受注を確認したときに、割引額を設定することができます。
この場合、注文時に別途クーポンを利用している場合などに、ディスカウントを変更してもディスカウントが再計算されない可能性があります。
■ディスカウント機能を強化するShopifyアプリ3選
Shopifyの基本機能でのディスカウントは便利ですが、それにもっと柔軟性を持たせたい場合は、アプリを利用します。
●Bold Discounts
Bold Discountsを使うと、セールのクーポンが不要になります。
セール時の価格設定をあらかじめ商品グループにセットしておくことができるからです。
セール時になると価格がセール価格に自動的に切り替わります。
セール直前の準備を慌てて行う必要もないので、例年行っているセールイベントを行うときに便利です。
【Bold Discountsの便利な機能】
・グループ化した商品ごとに、値引き率や値引き額、値引きを行うスケジュールを設定
・セール時にセール用の画像に自動で変更できる
・商品詳細ページにセール終了までのカウントダウンを見せることができる
【価格】
月額19.99ドル
14日間の無料期間あり
●Volume & Tiered Discounts
ボリュームディスカウントを便利にするアプリです。
「Aの商品を購入すると、別の商品が5％OFF」といった割引条件を作ることができます。
月約10ドルで便利な機能を追加することができます。
14日間の無料期間があります。
【Volume & Tiered Discountsの便利な機能】
・任意の顧客グループを対象にした割引
・値引きのスケジュール設定
・いくら値引きされているのかをカートで表示
・「あと〇個購入で〇円引き」のメッセージ表示
【価格】
月額7.9ドル～
14日間の無料期間あり
●Wholesale Pricing Discount by Wholesale Helper
こちらもボリュームディスカウントに特化したアプリです。
任意の顧客に割引価格を提供することができるようになります。
顧客だけではなく、コレクション（任意の商品をひとまとめにしたグループ）、商品に対しても割引の設定をすることができます。
【Wholesale Pricing Discount by Wholesale Helperの便利な機能】
・会員ランク、価格の複数設定
・店舗全体～商品タイプ、ブランドなど細かく値引き価格を設定することができる
【価格】
月額19.99ドル～
21日間の無料期間あり
■まとめ
今回は値引きについてお話させていただきました。
アライバルクオリティーでは、ECサイトでの販売戦略についてのご相談も承っております。
弊社が掲げる「売るためのストーリー」をぜひ、ご体感くださいませ。